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店铺运营过程中,中小卖家如何与大卖家竞争

更新时间:2020/5/28 / 阅读次数:35

在店铺运营中,中小卖家如何与大卖家竞争运营?
面对同质竞争、大卖家的品牌包围圈,中小卖家如何避开他们的锋芒并找到合适的竞争方式,我们在此讨论如何巧妙地利用直通车引流通过错位竞争实现增长。
一、营销本质的变化:差异化选品
随着市场竞争的加剧,营销的性质也发生了变化。古老的营销是发现顾客喜欢什么,我们卖什么。高度竞争的营销是找出市场缺少什么我们销售什么。不是根据顾客的喜好,而是根据市场的竞争程度、产品的存活率来推销东西。

如果只考虑客户的喜好,大家卖的东西都会一样,最后都会因为竞争度太大而避免不了价格战,价格无优势的卖家产品都会卖不出去。而极端的价格是供应链长期优化的结果,中小卖家难以做的到,所以首先差异化的选品,会更适合新卖家、中小卖家的选品方向。
差异化选品是一个初步的概念,具体落实是到类目中的单一品类,以及单一品类下的某个具体产品,如果可以经过这样一层层分析,慢慢才可以得出精准选品的一些结果。
这种选品方式出来的店铺会更像是专卖店,对于卖家也会有长远意义。平台往下发展,专卖店的存货也会比杂货店高。而中小卖家也会更容易因为选品的聚焦能力,而把生产线集中,更容易打造出行业中的品类尖兵,所以综合之下,这种选品方式个人极为推崇。

二、选品之前,先做好选品调研
先说如何选品类,产品最好是具有某种显而易见的风格,比方女装的户外运动服饰,或者或者男装的户外登山鞋,特征明显更容易形成风格。其次避开大卖,或者竞争密度高的品类。
选品时,总会碰到以专卖店形式做店铺的大卖家,而大卖家往往又会以多个店铺的形式对市场进行压制,在调查时,就需了解具体品类的竞争度,以及对比产品的大致价格,以此判断产品品类是否合适。如果竞争度高,同时价格实在比不上,最好直接放弃,否则后期会陷入难以出单的困境。

三、预判潜在竞对的狙击
如果确定好品类之后,那么也是需要从品类中挑出具体的产品来优先推广。这里也有一些极为细微的技巧。如果选出的产品,平台已有多个爆品,而且是其他人店铺的主推,那么也是要放弃,否则产品成长的时候,会被其他卖家全力狙击。
这里建议选择,平台卖的还可以,但没有或者少量店铺在主推的产品。这样一来不会容易被狙击,因为不是其他卖家的爆品,关注度不高。二来价格战不会那么大,不是其他卖家的爆品,其他卖家也许也是做为盈利款在做,所以用这种方法也是比较稳妥。

四、避锋芒,与大卖家侧翼作战

以上的选品方式,目的是使中小卖家能与大卖家竞争,但并非与大卖家进行正面交锋,而是一种错位竞争。如果正面交锋,大卖家极容易通过价格压制小卖家,而错位的竞争,则能够使大卖措手不及。

如果放置在战争中,这种策略属于“侧翼战”。巧妙的避开敌人兵力集中的地方,而从敌人薄弱的侧方或者后方进行突击,即使兵少势弱,也能对敌方制造损伤,甚至有机会深入敌方腹部撕毁敌营。
而反过来思考店铺也正是如此,利用大卖薄弱的产品,新店则大力的发展此类产品,使得店铺最拿手的产品是大卖最弱的产品,这样相当于在此类产品直接压制大卖,这样方式就犹如“侧翼战”,效果显著。

五、利用直通车快速获取流量
在选品环节选品与大卖错开,形成产品“侧翼战”,而直通车也是侧翼战的重要武器,侧翼战的特点之一出奇制胜,另一个则是要迅速。通过直通车精准而快速的引流,使产品占据必要的坑位,出现在应该出现的位置。

当产品是大卖的弱势产品时,大卖不会跟你鏖战,从而为店铺制造机会。但店铺引流需要耐心,细心操作。一个是全店的基础引流,使店铺的基本流量不至于太低,一个是单品引流,用于竞争,使店铺有发展重心。
全店基础引流:新卖家产品无销量,基础流量低,利用直通车做全店的低价引流非常合适,这里建议出价不能高,因为产品的转化较差,不引流也不可取。通过引流积累购物车,慢慢积累数据。费用不会太高,促进店铺成长。
接下来是单品引流:通过精心挑选的款,可以尝试打造成尖品,运用直通车快速引流的特点,快速的让产品呈现在客户购物的视野当中。可以把直通车想象成一把大大的锤子,重重的把产品钉在客户的心智当中。
一个产品成功推出后,接着继续推第二款,慢慢的则可以建立起一个独特品类的店铺。而且能在大卖眼皮底下存活,此类店铺抗压能力强。以上是关于建立店铺的一些思考。

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